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烈力轴承销售部经理--如何决胜终端?


  2013-7-3


概述:上海烈力轴承是一家专业生产微型轴承的知名企业,专业为客户提供非标定制,售后服务于一体的企业。在保证轴承质量与交货及时的情况下,也需要相应的工作团队让客户了解我司状况,方便市场经营!当然也需要一流的销售团队配合,减少误判,达到双赢!我们无需夸大传品的性能,轴承销售是一个讲求精准度的行业。任何夸大其词的销售都会导致企业名誉受损。以下是一些简要的销售分析,希望与大家分享!

 

 

 


在分析案例之前,先讲一下直线思维的概念?

  首先,直线思维,说白了就是不懂得弯曲的意思。如:蹲下来是为了跳的更高,回收是为了更好的回击!

  客户打乱拳,我们做到先不要回拳。收回来,再出击,这样会相当给力。

  在和客户沟通中,不要针锋相对,不要客户说一句反驳一句,客户不满意了,绝对成不了单。

  接下来,我们看一下高效说服客户的四大绝招:

  第一,认同,

  第二,提问,

  第三,赞美,

  第四,讲故事(案例)。

 

 

 

举例:

 

客户:这个XX轴承多少钱?我们需要用在XX设备上。

业务:这个是我们的主营产品,研发已经有多年,并有相关的客户积累,现在给许多大型企业做配套,(如XX企业)价格目前只有XX,而且很适合贵司的设备,能解决贵司出现的XX问题。

 

客户:你们的轴承我听说过,还可以。就是太贵了,我们一个月需要X万!

业务:先生/女士,您说贵是觉得他不值这个钱呢?还是这个价格超出了贵司的预算呢?

客户:XX地方的轴承我也看过,材料和你们相同,用起来也不差,人家为什么才XX钱。

业务:先生/女士,我觉得您真的很细心,您说的这些地方的轴承,的确比我们低了一些,我想请教一下,你觉得从直接外观上能看出轴承的质量好坏吗?并且,您也说了,用起来也不差,也就是不算特别理想!您现在咨询我司也是想找到高质量,但是价格又不能过高的产品对吧?(既然其他地方的轴承便宜,客户为什么还要找我们咨询呢?这个是问题所在。)

客户:那还有什么啊?

业务:买轴承不是买菜,轴承的使用寿命长,使用稳定,是贵司所追求的,所以选择产品得慎重,其实判断轴承是否适合自己,除了外观以外,更重要的是产品质量是否可靠。我司目前针对这类型的设备,在加工工艺方面已经提高了很多,一般的都可达到XX级别,也通过欧盟的RoSH认证,主要的还是售后服务,我们对于产品达不到或者您在使用过程中出现的问题都会及时处理,(有什么优点还可以根据情况增加,不是绝对的) 免除您的后顾之忧。

客户:有点道理。

业务:先生/女士,那你看我们的轴承。。。。。。?

(这样他基本可以完成订单的前序工作,提供样品等,空口无凭啊,让客户觉得你既说的好也做得好,加大成单的可能性。。,)

销售管理和销售技巧是相通的,应该活学活用,一通百通。

 

 

 案例二:

客户:(情况一,我想买轴承,看到你们广告,就进来了,但是我从来没听说过你们公司的这个牌子。-----为什么?沟通。如我司主要把产品的资金都投入到产品质量和研发上,所以产品广告投入较少,现在在扩大宣传。《让客户知道产品质量过硬,其他的随机应变,这里就不多讲了。。》)

   (情况二,我知道你们牌子的轴承还不错,也想用。可是你们的价格太贵,人家才XX钱,要是你们也这个价钱,我就。。。。。。

   业务:您这样的想法其实很正常,我也承认我们的价格比浙江的要贵一点,不瞒您说,以前我们许多老客户也这么反映,就在上这个月有这样的客户同样也买了我们的轴承。(一直在买)虽然我们的价格高了点,但是他还是愿意选择我们,主要是他觉得质量好,耐用,原来买的轴承用3个月换一次,现在一年换一次,这样从设备使用情况来设备的使用寿命增加,也大大降低了成本,从某种意义上来讲更划算。(正因为穷才要买更好的产品,相对就是这个道理)

   备注:有必要时,可以增加一些知名企业的使用情况,用第三方更能说明问题。

   先生,买轴承很重要,如质量不好导致变形,松动以及噪音等,结果就会反复更换,成本反而增加,这样合算的成本岂不更高,而且您采购的轴承的好坏也对您自身有多多少少的影响,您说是不是?从长远考虑的确划算,您说对吗?

   (只有这样做才能有成单的可能性,只有这样做才能让客户知道你是专业的,只有这样做才能让客户知道你想解决他所遇到的问题,这样做不一定成单,但是不这样做一定不会成单。)

   案例解析:

   四大绝招都有在案例中体现。(讨论在那些中体现。。。。。。。)

   得出结论:认同别人更容易肯定自己

 

 

 

 轴承销售中经常遇到的问题:

客户:轴承的价格太高了?交期太长了?

业务:是的,正因为高才推荐给贵司:(说明原因。。。)

客户:你们公司的人都是骗子?

业务:是的,和先生/女士聊天真的很开心,您真的很幽默。

客户:我不是开玩笑的,也不会幽默,我是认真的。觉得你们真的是骗子!

(要分析客户为什么要这么说。。。。或许以前和我们打过交道,也可能是朋友买过我们的轴承。也或许。。。。)

业务:您好!可能以前我们有哪些做的不到位的地方。详细情况您能跟我们讲一下吗?看我能否帮到您!(良好沟通----解决问题)!

 

(一般客户说你们是骗子,我们恨不得把别人揍一顿,气急了或许还说你才是骗子呢?分析为什么?)

总结认同客户的8个经典话术:

   1,我了解您的意思,

   2,您的这个问题问得好,

   3,您有这样的想法很正常,

   4,您说的有道理,

   5,我认同您的观点,

   6,感谢您的建议,

   7,我理解您的心情,

   8,我知道您这样是为我好。

 

 

 

 以上案例运用的效果与作用:

   起到缓冲的作用,站在别人的立场想问题,办事情,不能说一句,就和客户杠上了。就比如水瓶,直接打到一个人的手上肯定会很疼,但是垫一个毛巾呢?还会那么疼吗?要做到认同后,再从细微处反驳!

   以上案例都是生活中见到,看到的或者听到的;现在合并总结在此,希望在大家销售和生活中能起到一点点作用!

                            

 

销售部

                                  




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