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非标轴承销售经验谈


童军  2013-10-31


我在上海烈力轴承制造有限公司销售岗位已有一段时日,我深知要做为一个优秀的销售人员必须要学会整理和总结。这样才能参照前期目标知道我做了什么做的怎么样,这样也可以让我清晰地看到我有哪些做得好的需要发扬,哪些做得不够好的需要改进。

在与客户沟通过程中我深刻体会到有两点很重要,一就是‘倾听诉求’,另一个就是‘解决难题’。 

在轴承行业中常常遇到客户提出要生产非标轴承产品,有的厂家只倾向于做常规的轴承产品,所以常常给客户设定诸如产品生产要有起订量,且这个起订量远远高于客户的采购计划,另外还收取客户模具费这类门槛,往往这些客户就被拒之门外苦寻无门。 

一次有个做传动轴和变速箱齿轮的客户找到了我,他们的产品畅销全国并出口世界各地销量名列业界前茅。他们向我诉说了他们的要求,他主要强调必须按照他们要求交货,并且交期要快,另外生产数量不能有起订量的限制。该客户一开始给我一张手绘的产品草图,我一看草图上是尺寸为:20*49*16mm非标产品。有两处要求非常重要,第一是要求轴承外圈必须按照图纸开一条宽度为0.2mm的止动槽;第二是要求振动小和噪音低轴承所以保持架必须为尼龙保持架。我知道特别是非标轴承必须严谨,我立即和工程设计人员一起依照草图画了一张标准CAD图纸,和客户商议后经几次修改较终确认了图纸。

这个客户虽然只有几百套的数量,但我并没有推辞客户,积极解决一个一个接踵而至的难题。首先由于是非标轴承,套圈做的时候机器需要不断调式,为此我司专门调来高级技师将机器调试好并将套圈连夜生产出来。接着就是尼龙保持架的生产,该保持架成型难且模具费很高。我们发现这个尼龙保持架在高速高温的情况下,兜孔有放大变形的情况。我们减少了包球数量并增大了内径包球量顺利解决了该问题。 

我们克难攻坚准时为客户提供了产品。当客户收到这个非标轴承产品后给我打来电话表示感谢,我听到电话里他高兴的笑声感到无比的欣慰。没过多久该客户又找到我们生产了另一个非标轴承,他们提货时向我们竖起了大拇指称赞不已。

除了该客户外,我司已和国内知名大学军工,航空石油等科研机构和单位达成长期合作意向,攻克了一个又一个非标轴承难题。之所以客户对我司如此的支持与厚爱,是因为我们坚持诚信为本,善于倾听客户的要求,精于攻克技术难题,专于提供优质服务。上海烈力轴承制造有限公司因此名声在外。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  童军
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        上海烈力轴承制造有限公司

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           2013-10-28




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